「朝6時に『今日はなしで』と連絡が来て、その日の売上がゼロになった」 「荷物を取りに行ったら空だった。往復2時間、燃料代は自腹」

軽貨物の収入は、単価そのものより「単価が発生しない時間」で削られます。結論から言うと、キャンセル・空車回送・追加便・待機の4つは、単価交渉とは別に「条件」として契約に入れるものです。この記事では、4つの条件をどう決め、どう切り出し、どう根拠を残すかを整理します。

結論：収入が漏れる4つの場面と、契約に入れる条件

場面 何が起きるか 契約に入れる条件の例
当日・前日キャンセル 稼働を空けていたのに売上ゼロ 前日◯時以降のキャンセルは運賃の◯割、当日は全額 など
空車回送 集荷に行ったが荷物がない／納品先不在で持ち帰り 空車でも回送分の運賃、または最低保証額
追加便・延長 予定外の便や時間延長を頼まれる 追加1便あたりの単価、延長1時間あたりの料金
待機 積込・荷卸しで長時間待たされる 待機◯分超過分に待機時間料

この4つは、荷主が「そのくらい融通してほしい」と思いやすく、ドライバーも「言いにくい」と感じやすい項目です。だからこそ、契約時に書面で決めておくことが、後の関係を守ります。数字は荷主・地域・案件で異なるため、上の表はあくまで「決めるべき項目の例」です。

条件1：キャンセル料は「いつから・いくら」を2段階で決める

キャンセル料の取り決めは、「いつからかかるか（時点）」と「いくらか（割合）」の2つを決めます。

「キャンセルは無料」と決めていない案件は、実際には「キャンセル料は取れない」と同じです。契約書や委託条件通知書に記載がなければ、次の更新時に追加を依頼します。なお、荷主が定めた条件（キャンセルポリシー）がすでにある場合は、それを読んで、自分の稼働の実態と合っているかを確認します。

条件2：空車回送は「最低保証」で守る

集荷先に着いたら荷物がない、納品先が閉まっていて持ち帰る、といった空車回送は、時間と燃料を使って売上がゼロになる場面です。

条件3：追加便・延長は「単価表」を先に渡す

「今日もう1便お願いできる？」「あと1時間だけ延ばして」は、断りにくい依頼です。その場で単価を決めるのではなく、契約時に「追加1便あたり◯円」「延長1時間あたり◯円」の表を渡しておくと、依頼するときの荷主側の判断も早くなります。

追加便・延長の単価は、通常の便より高めに設定されることが一般的です。理由は、他の案件を断って対応すること、深夜や早朝に及ぶことが多いこと、事前の計画に入っていないことです。ここでも根拠になるのは、追加便を受けた回数・時刻・所要時間の日報記録です。

条件4：待機は「約款」を根拠に切り出す

待機時間料は、国土交通省の標準貨物軽自動車運送約款で運賃とは別の「料金」として定められており、交渉の根拠として最も使いやすい項目です。契約に「待機◯分を超えた分は◯円/30分」といった形で入れます。詳細は軽貨物の待機料・附帯業務料は請求できる｜約款が定める料金の根拠にまとめています。

切り出し方：単価交渉と分けて、更新時に「条件表」として出す

条件の話は、単価の値上げ交渉と一緒にすると「値上げの上乗せ」に見えて通りにくくなります。分けて出すのがコツです。

  1. タイミング：契約更新時、または新規契約時。既存契約の途中で出すなら、キャンセルや空車が実際に発生した直後に「今後の取り決めとして」提案する
  2. 形：4つの条件を1枚の「条件表」にまとめ、「単価は現状のまま、発生した場合の扱いだけ決めたい」と伝える
  3. 根拠：日報から出した発生回数（今月キャンセル◯回、空車◯回、待機合計◯時間）を添える。数字がないと「たまにある程度」で終わる

荷主にとっても、条件が決まっていれば依頼のたびに気を遣う必要がなくなります。「お互いのルールを決めたい」という姿勢で出すと受け入れられやすくなります。

請求への反映：条件が付いたら「運賃ベース＋加算」

キャンセル料・空車回送・追加便・待機料が契約に入った案件は、請求タイプが「シンプル（運賃のみ）」から「運賃ベース＋加算」に変わります。請求書では運賃と加算の行を分け、加算の根拠（日付・件数・時間）を明細に書きます。加算の記録がないと請求できないので、条件を決めた日から日報の項目を増やしてください。請求タイプの整理は別記事「軽貨物の請求は3タイプ」（公開後にリンク追加予定）で扱っています。

よくある失敗

  1. 口約束で終わる：「キャンセルのときは考慮するよ」と言われて安心し、書面に残さなかった。実際に請求したら「そんな話はしていない」となった。
  2. 単価交渉と同時に出す：値上げと条件追加を同時に出し、両方とも保留にされた。
  3. 発生回数を記録していない：「月に何回くらい？」と聞かれて答えられず、条件の必要性を示せなかった。
  4. 条件を決めたのに請求していない：契約に待機料が入ったのに、日報に待機時間を書いておらず、結局請求できなかった。

実務メモ：条件は「守りの単価交渉」

単価を上げる交渉は荷主の予算に左右されますが、条件の取り決めは「発生したときだけ払う」ものなので、荷主側の負担感が小さく通りやすい傾向があります。単価が上がらなくても、条件が決まれば時間あたりの収入は確実に上がります。値上げ交渉の前に、まず条件表を作ることから始めてください。

まとめ：今日からやること

収入を守る条件は、単価より先に決めるものです。書面と日報の2つがあれば、言いにくい話も数字の話に変わります。